Сервис Mailigen прошел проверку в Роскомнадзоре и полностью соответствует требованиям 152-ФЗ «О персональных данных»

Бонус за подписку – всегда ли нужен?

бонус за подписку

Люди любят подарки и охотнее кликают «подписаться», если вы обещаете им скидочный купон. Но бонус – это не 100%-ная гарантия подписки. Это раз. А два – щедрая раздача подарков может ударить по бюджету компании. Выходит, дать бонус за подписку и остаться на коне – задача не из простых. Делимся опытом, как в борьбе за емейл не потратить деньги впустую и привлечь лояльных подписчиков.

В чем опасность бонусов?

Бонус – хороший инструмент емейл-маркетинга для привлечения пользователей к рассылке. Но использовать его надо грамотно. Прежде, чем установить скидку 70% на самый дорогой товар в магазине, подумайте о рисках. Их три.

Неоправданные затраты

Бонус – часто затраты для компании. Деньги придется вложить, даже если вы дарите простые подарки – инструкции, книги, видеоролики и вебинары. Онлайн-книгу нужно написать и сверстать. На видеоконференцию пригласить спикера. Труд людей надо оплатить.

Бесплатная консультация для клиента – не бесплатная для вас. Психолог в клинике потратит время на обслуживание потенциального клиента, зато не заработает на человеке, который готов платить за услуги. Говорить ли о скидках, дополнительных подарках, бесплатной доставке и «счастливых часах»? Все они снижают маржинальность.

До того, как предложить бонус, посчитайте во сколько вам обойдется привлечение подписчиков. Не торопитесь давать щедрые скидки. Сначала убедитесь, что каждая копейка будет оправдана. Если не можете дать скидку 50% – не давайте.

Засорение базы

Люди иногда оформляют подписку ради бонуса. Чем это опасно для вас? Рискуете засорить базу. У многих пользователей есть ящики, куда приходит исключительно рекламная рассылка. Письма там читают нерегулярно. Их открывают, когда на почту приходят промокоды и скидки. Показатели открываемости и кликабельности у этих адресов будут низкими. Это повлияет на репутацию вашего домена.

Потом человек и вовсе забывает пароль от ящика, ваша рассылка перестает доходить, а самое ужасное – попадает в спам-ловушку. Тут и до блокировки домена недалеко. Если даете неприлично выгодный бонус, следите за поведением подписчиков пристальнее.

Неудовлетворенность клиентов

Думайте о пользе для клиента. Пообещать бонус – полдела. Ожидания нужно оправдать. Допустим, вы предлагаете выслать в письме промокод на скидку. Человек открывает рассылку и видит, что промокод действует только при покупке от 1000 рублей.

Вы обманули ожидания пользователя – не надейтесь, что человек будет верить рассылке дальше. Скорее всего, он тут же нажмет «отписаться».

В чем преимущества бонусов?

Существует мнение, что человека невозможно привлечь к подписке без бонуса. Это не так. Если вы пообещаете полезную информацию в письмах, человек подпишется и без подарка. Я подписана на 8 компаний, связанных с продажей недорогих билетов за границу. Нигде мне не обещали презентов за подписку, но я захотела получать новости об акциях компаний, и я регулярно открываю рассылку.

И все-таки бонусы за подписку зачем-то придуманы. Что они дают?

Привлечение новых клиентов

Давайте на примере. Вы завели котенка и впервые заходите на сайт зоомагазина. Пока не знаете, какие марки корма существуют и во сколько обойдется покупка. Тут появляется pop-up с предложением подписаться на рассылку, чтобы получать советы об уходе за питомцем и заодно забрать скидку 20% на первую покупку. Наверняка вы подпишитесь. В ценах вы еще не ориентируетесь, и скидка сейчас не помешает.

Короче, бонус помогает человеку решиться на тестирование товара. Скидки и подарки за подписку также работают, когда вы выводите на рынок новый продукт.

Доведение сделки до конца

Бонусы придуманы и для сомневающихся клиентов. Допустим, вы ищете мебельный магазин. Диваны нравятся сразу на нескольких сайтах. На одном их них выскакивает приглашение на подписку. Обещают бесплатную доставку и услуги грузчиков. Вы подпишитесь – просто, чтобы возможность сэкономить не пропала. Вдруг выберете именно этот диван? Да и к тому же, в рассылке вам предложили не только сэкономить, но и решить проблему с перевозкой мебели.

Учитывайте возможные возражения клиентов и снимайте их с помощью бонуса за подписку. Иногда люди заходят на сайт и начинают сомневаться в надобности товара. Вчитываются в текст и выясняют, что доставка мебели платная. Если человек еще не стал вашим подписчиком, предложите ему решить проблему, подписавшись на рассылку и получив бонус. Дайте, например, индивидуальный промокод на бесплатную доставку.

Плюсы и минусы бонусов

Вы учли все риски и решили – клиент получит бонус за подписку. Какой подарок предлагать?

Скидка

Плюсы: Это понятный и привычный бонус для клиента.
Минусы: Бонус не уникальный – им пользуются большинство компаний. Вы предложили сэкономить 10% на первой покупке, а конкурент – 50%. На подписку разница в цифрах вряд ли повлияет – скорее всего, человек подпишется на вас и на конкурента.
Вопрос в другом: где мотивация купить товар будет больше? Подумайте, стоит ли предлагать скидку за подписку, если она значительно меньше, чем у вашего конкурента.

Участие в розыгрыше

Плюсы: Низкие затраты для компании – тратить деньги можно только на подарки победителям.
Минусы: Неудовлетворенность клиента. Человек расстроится, что не выиграл лотерею, и потеряет интерес к рассылке. Если боитесь, что именно так и произойдет, измените условия игры – сделайте лотерею беспроигрышной. В качестве подарков, например, пришлите участникам промокоды на скидку. Воспользуются ими не все, зато и обиды у клиентов не возникнет из-за поражения в розыгрыше.

Пробные версии онлайн-сервисов

Плюсы: Пообещайте человеку бесплатно пройти неделю обучения на вашей платформе, подписавшись на рассылку – письма покажутся полезными. Когда обучение закончится, подписчику будет проще заплатить за товар, с которым он уже знаком.
Минусы: Клиент может использовать пробную версию для решения единичных задач и больше не вернуться к сервису.

Бесплатная доставка

Плюсы: Решает проблему клиента с перевозкой товара и заставляет пользователей завладеть бонусом «на всякий случай».
Минусы: Выгодно не для каждого интернет-магазина. Предположим, вы – служба доставки пиццы. Тогда затраты оправданы. Потребность человека в еде – ежедневная. Возможно, через неделю человек сделает у вас заказ и без бонуса.
Другой пример: вы – интернет-магазин светильников. Клиент купит настольную лампу и не будет думать о новой покупке несколько лет. Вы потратите деньги, а клиент вернется к вам только через 3 года, если вспомнит про вашу компанию.

Членство в клубе

Плюсы: Небольшие затраты на старте.
Минусы: Клиенту не всегда понятно, зачем ему закрытый клуб. Объясните, какие привилегии ждут подписчика: эксклюзивные новости по теме, индивидуальные скидки или другое?

Сопутствующие товары в подарок

Плюсы: Вы дарите подарок не только за емейл, но и за то, что человек сделал крупную покупку.
Минусы: Во-первых, человек не получит бонус, если не купит товар. В этом случае подарок не покажется ему полезным. Во-вторых, сложно угадать, что именно человек хочет получить в подарок за подписку. Допустим, клиент подписался на новости магазина автомобильных инструментов. Вероятно, человеку не нужен третий гаечный ключ и такой бонус за подписку для него не бонус. С другой стороны, если вы продаете пуховики, людям наверняка подойдет шарф в подарок.

Не ограничивайте себя только этими форматами бонусов. По-прежнему работают акции «1+1=3», люди не отказываются и от «дополнительных часов». Экспериментируйте и смотрите, что нравится вашей целевой аудитории. Чем полезнее для клиента подарок, тем выше шанс, что человек заинтересуется рассылкой.

Как грамотно использовать бонусы?

Правильный бонус – это не безвозмездный подарок, а поощрение за сотрудничество. Не всегда нужно дарить коробку конфет за емейл. Иногда работает другая схема – подарить коробку конфет за емейл и купленный товар.

Следите за поведением подписчиков. Проведите велком-серию до конца и посмотрите, как люди открывают письма. Были пользователи, которые открыли рассылку только, чтобы забрать бонус? Если да, то это не лояльная аудитория. Это люди, которые собирают «халяву».

Отказывайтесь от бонуса, если бонус может разочаровать клиента или если у вас нет денег на подарки. Привлекайте к подписке другими способами. Если вы чайный ресторан, убедите клиента, что рассылка поможет ему разобраться в сортах чая. А если вы магазин товаров для рукоделия, пообещайте подборку идей для шитья, вязания, бисероплетения.

Последний совет – помните, что дело не в том, сколько денег вы вложите в подарки за подписку, а в том, насколько эти подарки будут нужны клиенту. Старайтесь предугадать переживания пользователей, их цели и желания, тогда привлечь человека в рассылке будет проще.

Остались вопросы? Готовы помочь! Звоните или пишите на team@mailigen.ru.

Бонус за подписку – всегда ли нужен?