Email-маркетинг в воронке продаж: письма для каждого этапа - Еmail маркетинг | Mailigen
Сервис Mailigen прошел проверку в Роскомнадзоре и полностью соответствует требованиям 152-ФЗ «О персональных данных»

Email-маркетинг в воронке продаж: письма для каждого этапа

Время чтения: 9 минут

Если на первом свидании девушка предложит парню выбрать имена совместных детей, скорее всего, парень сбежит. Может, девушка ему очень понравилась, но он просто ещё не готов к таким разговорам, — это нормальная реакция.

Так и с письмами. Не стóит начинать рассылку с посыла «купи у нас самый дорогой товар». Нужно же сначала познакомиться, обработать возражения, раскрыть преимущества — а потом уже выбирать детям имена продавать. Рассылки отлично справятся с задачей.

О том, почему email-маркетинг важен для продаж, мы вкратце рассказали здесь. В этой статье рассмотрим, как взаимодействовать с пользователями на каждом этапе воронки продаж.

Что такое воронка продаж?

Это путь, который совершает клиент от первого взаимодействия с компанией до покупки. На вершине воронки много потенциальных покупателей. До конца доходят самые стойкие — заинтересованные в покупке.

Этапы воронки продаж

У каждой компании они свои, их количество отличается. Например, у email-агентства воронка может включать шесть этапов, а у компании-изготовителя дверных ручек — все двадцать.

Условно выделяют пять этапов воронки продаж:

  1. Осведомлённость. Ознакомительные материалы о продукте и бренде, сферы применения, проблемы и их решение с помощью продукта.
  2. Исследование. Преимущества продукта и сравнение с конкурентами. Акции на первую покупку — мотивация сделать заказ.
  3. Покупка. Напоминание о товарах в корзине, благодарность за покупку, инструкция и/или советы по использованию продукта.
  4. Повторная покупка. Бонусы, промокоды, особые предложения, дополнительные товары и услуги для улучшения купленного продукта.
  5. Лояльность. Полезные материалы, акции, скидки, подарки, поздравления с праздниками.

С аудиторией нужно взаимодействовать на всех этапах. Рассмотрим, как.

Типы рассылок на разных этапах воронки продаж

Конечно, вы можете использовать ситуативный маркетинг. Но по нашему опыту рассылки, отправленные в подходящее время, работают лучше. Выбираем имена детям, когда парень готов 😉

Какие письма готовить для каждого этапа воронки? Покажем на примерах.

Этап 1. Осведомлённость

На этом этапе пользователь только узнаёт о бренде: оставил контакты, зарегистрировался на сайте, подписался на рассылку. Или, как вариант, о бренде слышал, но думает, нужен ли ему этот продукт.

Люди редко готовы сразу совершить покупку, если потребность не сформирована до состояния «умру, если не куплю». Или ваш бренд — монополист.

Что делать: подготовить письма о том, как круто быть вашим клиентом, о компании, условиях доставки, личном менеджере. Первое письмо от компании открывают чаще всего. Ваша цель — чтобы оно не стало для пользователя последним.

Пример 1. Clarins

clarins

Что хорошо:

  • Подписавшись, пользователь становится участником программы лояльности. А кто не любит ощущать себя особенным и получать привилегии?
  • В письме есть информация о пользе подписки — какие преимущества получит клиент, если будет заказывать в онлайн-магазине.
  • В подвале есть ссылки на соцсети. Можно посмотреть, как бренд позиционирует себя на рынке, что пишут пользователи в комментариях и как компания на них реагирует.

Пример 2. Амедиатека

amediateka

Что хорошо:

  • Благодарность за регистрацию.
  • Акцент на преимуществах. Подписка не просто для галочки — пользователь будет раньше всех получать информацию о новых сериалах, а ещё новости, специальные предложения и подборки.
  • Блок с сериалами. Можно сразу оценить, как работает сервис.
  • Ссылки на полезные материалы в коллекциях и блоге, соцсети и мобильное приложение, возможность отписаться.

Письма для этапа:

  •  Welcome-серия со всеми вытекающими: предложение подписаться на соцсети, возможности, которые даёт сотрудничество, и др.

Этап 2. Исследование

Здесь важно показать пользователю преимущества продукта или услуги, потому что потенциальный клиент начинает сравнивать вас с конкурентами. Вам предстоит доказать экспертность и то, что именно вы решите проблему клиента. Бывает, компании делают это уже на первом этапе — как, например, Амедиатека. 

Что делать: вам предстоит ненавязчиво показать положительные стороны продукта. Так, чтобы потенциальный клиент мог попробовать его, потрогать, понюхать, если это возможно. Второй этап — время для полезного образовательного контента и обоснования, почему ваш продукт лучше других.

Пример 1. Skyeng

skyeng

Что хорошо:

  • Сервис предлагает помощь в изучении английского, но ничего не навязывает. Нет посыла «купи-купи скорее».
  • Рассматриваются преимущества для людей, которые хорошо знают английский.
  • Информация о том, сколько в компании преподавателей, каковы их задачи, как они работают.
  • Стоимость занятий и возможность сразу их оплатить.

Пример 2. Alter

alter

Что хорошо:

  • Работа с возражениями. В постсоветском пространстве не принято обращаться к психотерапевтам. Из тех, кто даже готов к работе со специалистом, много людей, считающих психотерапию необоснованно дорогой. Портал объясняет, почему это недешёвое удовольствие.
  • Структурированный и понятный текст. Написан простым языком — даже у далёкого от психологии человека не останется вопросов.
  • В конце — ненавязчивый призыв найти специалиста в платформе.

Письма для этапа:

  • Блог или любой контент, который который показывает вашу экспертность.
  • Отзывы ваших клиентов и/или кейсы.
  • Гайды и инструкции.
  • Письма со сравнениями товаров, геймификацией и интерактивом.

Этап 3. Покупка

Кажется, что это финальный этап. Да, но не совсем. В идеале не просто продать товар, но и удержать клиента. Так, чтобы он остался в восторге, написал положительные отзывы, а затем вернулся и привёл с собой друзей.

Что делать: отправить письмо с благодарностью за покупку. Рассказать, как пользоваться продуктом или предоставить другую полезную информацию: когда заказ отправят, сколько стоит доставка и др.

Пример 1. Ozon

ozon

Что хорошо:

  • Ссылка на личный кабинет — можно отслеживать статус заказа.
  • Данные о заказе: номер, способ оплаты и доставки, сумма к оплате, адрес и данные получателя.
  • Перечислены заказанные товары.
  • Есть ссылки на разделы сайта — бывает, клиент уже сделал заказ и вспомнил, что чего-то не купил. Можно сразу из письма перейти на сайт и выбрать товары. Есть шанс второй покупки.

Пример 2. Республика

Республика

Что хорошо:

  • Перечислены товары в корзине, указана полная стоимость.
  • Информация о способе доставки и оплаты, адрес самовывоза.
  • Есть кнопка «Условия доставки и оплаты» и контакты на случай, если у клиента возникнут вопросы. 
  • Блоки «Вам может понравиться» и «Персональные скидки» увеличивают шанс повторной покупки.

Письма для этапа:

  • Брошенная корзина, если клиент передумал покупать.
  • Благодарность за покупку и трекер заказа.
  • Предложение оставить отзыв (когда товар получен).
  • Если есть программа лояльности, напомнить о ней, засчитать бонусы

Этап 4. Повторная покупка

После того как вы убедили пользователя приобрести у вас товар, важно его не оставить. Спустя время (например, месяц) стóит напомнить о себе и предложить обновить гардероб/косметичку/книжную полку.

Что делать: отправить письмо-напоминание. Предложить скидку, бесплатную доставку, подарок — что-то, что будет полезно клиенту и не ударит по вашему бизнесу.

Пример 1. Ozon

Повторить заказ – ozon

Что хорошо:

  • Письмо о том, что товары, заказанные ранее, могли закончиться. Мотивация сделать повторный заказ.
  • Блок с продуктами из той же серии.

Пример 2. 21-shop

повторный заказ

Что хорошо:

  • Призыв ко взаимодействию с брендом.
  • Промокод со скидкой в подарок.

Письма для этапа:

  • Регулярная рассылка, чтобы оставаться на слуху и рассказывать о новинках и изменениях.
  • Письма «Вам понравится» с подборкой сопутствующих товаров.
  • Предложения в стиле «Пора обновить / докупить».

Этап 5. Лояльность

На этом этапе предстоит, пожалуй, самая сложная задача — удержать клиента. Здесь вступает в силу закон Парето в современной интерпретации: 20% клиентов приносят 80% прибыли.

Что делать: отправлять полезные рассылки, которые будут сохранять интерес пользователей к бренду и удерживать их в статусе постоянных.

Пример 1. Duolingo

duolingo

Что хорошо:

  • Напоминание, что пора продолжить обучение. Ничто так не мотивирует к новым занятиям, как шанс потерять (игровой) прогресс.
  • Кнопка, призывающая к переходу в приложение.

Пример 2. Lamoda

lamoda

Что хорошо:

  • Поздравление с днём рождения и подарок — промокод на 1000 рублей.
  • Условия использования промокода.
  • Блок «Стильные идеи для вашего шопинга» — можно сразу перейти в магазин и выбрать одежду в разных категориях.

Письма для этапа:

  • Блог или любой контент, который вы делаете и который показывает вашу экспертность.
  • Письма со сравнением товаров, интерактивом, играми и поздравлением с праздниками.
  • Регулярная рассылка.

Что в итоге?

Поддерживайте контакт с пользователями на всех этапах воронки продаж:

  1. Осведомлённость — ознакомительное сообщение о свойствах продукта, проблемах и решении с его помощью.
  2. Исследование — письмо о преимуществах продукта, условиях работы с брендом.
  3. Покупка — уведомление о товарах в корзине, благодарность за заказ, инструкция по работе с продуктом.
  4. Повторная покупка — специальные предложения, акции, промокоды, дополнительные товары, напоминания обновить продукт.
  5. Лояльность — персональные скидки, поздравления с праздниками, полезные подборки.

Хотите настроить рассылки для вашей воронки продаж? Напишите на team@mailigen.ru или позвоните 8 (800) 770-70-23 — сделаем.


1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд (No Ratings Yet)
Загрузка...
,
, FB
,
, FB