Сервис Mailigen прошел проверку в Роскомнадзоре и полностью соответствует требованиям 152-ФЗ «О персональных данных»

Как создать продающую рассылку?

продающее письмо

Как составить продающее письмо, чтобы подписчики возвращались снова и снова, а не делали покупку один раз? Ответ простой: написать понятный и убедительный текст, оформить письмо и правильно выбрать время для запуска продающих писем. Когда вы успешно пройдете эти этапы, недоверчивые подписчики перейдут в сегмент постоянных покупателей.

Что такое продающее письмо?

Продающее письмо – это email-рассылка с коммерческим предложением и мотивацией купить товар.

Информация о подарках и акциях – основной контент продающих писем, но не единственный. Это не всегда письмо с ярким баннером и размером скидки в пол-экрана. Иногда в письмах к покупке ведут постепенно, объясняя пользу и выгоду.

Структура продающего письма

У продающего письма есть обязательные элементы:

  • Тема и прехедер
  • Приветствие
  • Основная часть с бонусом
  • Призыв к действию

Тема и прехедер

Тема – это заголовок письма, который виден в ящике, пока вы не открыли рассылку. Прехедер – текст серого цвета, следующий за темой.

Для большинства продающих писем подходит информативный заголовок, который сообщает размер скидки, условия акции или розыгрыша. Это не значит, что тема должна быть скучной. С подписчиком можно заигрывать, интриговать его, добавлять в тему и прехедер смайлы, знаки восклицания, использовать Caps Lock, персонализировать сообщения.

Приветствие

Здоровайтесь в письме и обращайтесь к подписчику по имени, ведь вы общаетесь с конкретным человеком.

Не знаете, как зовут пользователя? Покажите, что пишете для группы, к которой причисляет себя подписчик. Фраза «Привет всем, кто любит сладости/путешествия/буккроссинг/волонтерство…» – уже не просто «здравствуйте», адресованное анониму.

Основная часть

Кратко и доступным языком объясните условия покупки. Главное – оправдайте ожидания, которые формируются у клиента при чтении темы и прехедера.

Магазин товаров для дома «Домовой» прислал сообщение с заголовком «Скидка 25% на все! Промокод внутри». Мотивация открыть его есть: подписчик найдет промокод на скидку.

продающее письмо

Радость быстро исчезает, когда появляется информация об ограничениях в акции.

Оказывается, скидка действует не на все, а только на чек от 2000 рублей. Получить бонус при покупке товара, стоимость которого меньше этой суммы, не получится, а это уже не «все». К тому же, скидка не распространяется на товары со знаком «Лучшая цена».

Какой тут риск? Пользователь расстроится и закроет письмо. Какой выход? Предупредить об ограничениях в прехедере.

Не допускайте противоречий в теме и содержании сообщения. Так можно потерять доверие клиентов.

Призыв к действию

Кнопка с призывом к действию должна быть заметной и мотивировать не столько к покупке, сколько к решению задачи. Допустим, вы рекламируете подарки ко Дню Матери. Вместо кнопки «перейти в каталог» можно указать «купить маме подарок».

Есть товары, которые вызывают эмоции у подписчика. Билет на Ибицу – это приятное ожидание отдыха. Пишите «Загорать в Испании» или «Научиться серфингу».

Еще о структуре

На примере сообщений от Мариинского театра покажу, как продающая рассылка становится бесполезной, если игнорировать ее структуру.

продающие письма

Я подписана на новости театра с 2017 года. В теме сообщений всегда одна фраза – «Информационное письмо». На такие заголовки я обращаю внимание, если целенаправленно собираюсь в театр. Случайно завлечь меня новой постановкой, лекцией или скидкой на билеты не получится, ведь ни тема, ни прехедер не говорят о главном. Мозг не реагирует на невзрачные заголовки: когда ежедневно в почту приходят десятки новых писем, внимание притягивают те, где есть эмоция, вопрос или сообщение о важных переменах.

Даже если я открою письмо от Мариинского театра, меня ждет нудный анонс. Уже сейчас хочется закрыть почту, но представим, что я решила купить билет.

Сделать у меня это не получится – кнопок с призывом к действию нет. Ссылки на оплату билета разбросаны по описаниям спектаклей. Если повезет – попадешь сразу на страницу, где выбирают места. Не повезет – придется искать афишу спектакля на сайте.

Такую продающую рассылку сложно назвать продающей. Она не вызывает интерес на этапе просмотра сообщений в ящике и становится неудобной в самый ответственный момент – когда человек решает сделать покупку.

Что писать в продающем письме?

Есть 2 варианта работы с контентом – тестируйте, на что лучше реагирует целевая аудитория.

Первый – вы ставите контрастный баннер и в нескольких предложениях описываете условия покупки. Когда проводите акцию, укажите срок ее действия и поторопите подписчиков. Сообщите, что количество товаров ограничено.

Второй – вы постепенно подводите к покупке, рассказываете о пользе товара. Хороший убеждающий текст строится по такой схеме:

  • Обозначить боль подписчика
  • Предложить решение проблемы
  • Рассказать, что изменится после покупки
  • Доказать результат
  • Описать предложение
  • Призвать к покупке
  • Предложить бонус

Центр предпринимательства Like прислал сообщение с текстом, написанным по этому плану.

продающее письмо

В первом абзаце подписчику напоминают, что в детстве у него была мечта, которая «потерялась» во взрослой жизни. Работа в скучном офисе и бытовые неурядицы отняли силы на ее воплощение.

Так будет продолжаться, пока пользователь не запишется на трехдневный курс будущих предпринимателей. Это и есть решение проблемы от Like. Результат, который получит выпускник курса – любимая работа, свой бизнес и успех.

Доказательство – отзыв участника предыдущих курсов. Дальше описание коммерческого предложения: о чем курс, кто его ведет, как происходит участие.
В конце провокационный и манипулятивный вопрос-призыв: «Скромный обед на двоих или шанс все изменить?». Ниже кнопка, нажав на которую можно перейти на сайт, чтобы записаться на курс.

Есть ли в письме бонус? Формально нет, ведь ни скидку, ни подарок компания не предлагает. Зато Like убеждает оплатить курс прямо сейчас, потому что через несколько дней цена поднимется. Ощущение того, что продукт можно купить по выгодной цене, у подписчика, все же, остается.

Как оформлять продающее письмо?

В дизайне обращают внимание на:

  • Шапку письма
  • Оформление основного текста
  • Кнопку с призывом к действию
  • Футер

В шапке указывают логотип компании. Он повышает узнаваемость бренда. Рубрики сайта дублировать не нужно, иначе пользователи начнут переходить по ссылкам. Когда цель – продать, ссылка должна быть одна или вести на страницу, где пользователь сможет оформить заказ.

В начале письма также помещают баннер с коммерческим предложением и «говорящими» иллюстрациями. Если, например, рекламируете краску для стен, «говорящей» картинкой станет изображение пары, затеявшей ремонт.

Текст на первой картинке должен быть коротким, условия акции описаны просто: 1-2 предложения достаточно. Основной текст пользователь должен прочитать так, чтобы ни один элемент дизайна не отвлекал. Описания тарифов лучше выделить. Как вариант, поместить в квадратные или прямоугольные рамки.

Кнопку с призывом к действию сделайте заметной, выберите контрастный цвет. Если это ссылка, выделите цветом, сочетающимся с основными оттенками шаблона и подчеркните ее, чтобы пользователь понял, что это ссылка, а не текст.

Как оформить футер, мы уже писали подробно. Добавлю, что в футере продающего письма не стоит давать ссылки на соцсети – у пользователей появится лишняя возможность кликнуть куда угодно, но не на кнопку «купить». Оставьте в футере только ссылку на отписку и укажите контактные данные.

Следите, чтобы подписчику было удобно читать письмо: делайте дизайн ярким, но не пестрым, функциональным, но не перегруженным.

Как работать с подписчиками?

Случай 1. Рассылка для новых подписчиков

Начинать общение с продажи – невежливый тон, даже если за подписку вы пообещали бонус. Присылайте подарок, но не давите на человека. Сначала интерес подписчика к бренду надо подогреть.

Для этого запускают цепочку из 3-8 писем или welcome-серию. Точное количество приветственных писем зависит от специфики бизнеса, особенностей товаров и услуг. В welcome-серии потенциальных клиентов знакомят с компанией и ее сотрудниками, объясняют, какую пользу получит человек, ведь цель цепочки – завоевать доверие и получить лояльного клиента, а не продать один раз.

После успешной welcome-серии подписчика можно перевести в сегмент пользователей, которые будут получать постоянную рассылку. Чтобы не потерять подписчика, сочетайте информацию об акциях с полезным контентом.

Случай 2. Рассылка после перерыва

Вы делали перерыв, но решили снова общаться с клиентами по электронной почте. У вас база из тех, кто ценит ваш продукт и тех, кто забыл про вас. Отправлять продающее письмо по всей базе опасно.

Надо запустить серию реанимационных писем: напомнить о себе, рассказать, откуда у вас email человека и объяснить, что вы возобновляете рассылку. В первом же письме сообщить, что человек может отписаться. Лояльные клиенты не отпишутся, а все, кто потерял интерес к бренду, хотя бы не будут засорять базу.

Кстати, чтобы отписок было меньше, поблагодарите подписчиков за верность и сделайте спецпредложение – дайте персональную скидку или подарок. Когда закончите с реанимацией, начинайте отправлять продающие письма.

Случай 3. Рассылка для лояльных клиентов

Вы регулярно отправляете сообщения и у вас клиенты, готовые покупать. Идеальная почва для продающих писем – осталось не пересушить ее однотипными сообщениями.

Создавайте разнообразный контент: присылайте не только письма с акциями, но и предложения поучаствовать в конкурсах, играх, розыгрышах. Настраивайте подписчиков на взаимодействие с брендом. Лояльная аудитория, скорее всего, будет активно принимать участие в этом.

3 приема, которые работают

Продающее письмо – это не всегда яркий баннер и короткое описание акции. Есть и другие способы взбодрить подписчиков.

Личная история

Попросите отзыв у реальных клиентов, которые решили проблему, воспользовавшись вашим товаром или услугой. Пусть человек опишет ситуацию «до» и расскажет, как изменилась жизнь «после». Для сомневающихся клиентов это станет доказательством того, что продукт полезный.

Персонализация

Обращайтесь к человеку по имени и не жалейте времени, чтобы посмотреть историю его взаимодействия с брендом. Составляйте персональные предложения. Пользователь открыл все письма, но ничего не купил? Напишите, что вы заметили это и хотите исправить ситуацию. Отправьте купон со скидкой или другой бонус, чтобы привлечь внимание подписчика.

Геймификация

Вовлекайте подписчиков в воронку продаж с помощью игры. Объявите конкурс или викторину. Количество победителей не ограничивайте 1-2 пользователями, определите, например, 5 финалистов.Объясните подписчикам, почему шанс выиграть есть у всех и как будет выбран победитель.

Что в итоге?

Продающее письмо должно мотивировать к покупке, но не заставлять купить. Рассказывайте о выгодных предложениях, приглашая сыграть в игру или вызывая эмоцию личной историей. Не забывайте ставить кнопку с призывом к действию, иначе подписчик прочитает письмо, а до покупки дело не дойдет.

 

Остались вопросы? Мы поможем составить продающие письма. Звоните или пишите на team@mailigen.ru.

Как создать продающую рассылку?