Воронка продаж: что это, зачем нужна и каковы её преимущества - Еmail маркетинг | Mailigen
Сервис Mailigen прошел проверку в Роскомнадзоре и полностью соответствует требованиям 152-ФЗ «О персональных данных»

Воронка продаж: что это, зачем нужна и каковы её преимущества

Время чтения: 6 минут

Компания живёт или умирает благодаря силе своей воронки продаж. Так считает маркетолог Hubspot Дэн Тайэ. Мы тоже. С помощью воронки продаж строится бизнес — с ней компания может как добиться огромных успехов, так и пойти ко дну.

В теории обойтись без неё, конечно, можно. Но продавать вслепую — не лучшая стратегия. В 2020 году, чтобы вести бизнес, нужно понимать клиента и его потребности. А потребности имеют свойство меняться. Особенно сейчас.

Разберёмся, что такое воронка продаж, из каких этапов она состоит и при чём тут CRM.

Что такое воронка продаж и зачем она нужна?

Это путь клиента от заявки до покупки. Каждый шаг, который он совершает, называют этапом воронки: отправка заявки, обсуждение заказа с менеджером, посещение офиса, оплата и др.

На вершине воронки много потенциальных покупателей. По мере продвижения по ней их количество уменьшается: одному не подошли условия, другой нашёл товар дешевле, третьему не понравился тон менеджера, четвёртый передумал… Чем ближе узкий край воронки, тем меньше покупателей. Но тем выше шанс, что те, кто остался, дойдут до конца и купят товар.

Правильно выстроенная воронка продаж повышает конверсию лидов — потенциальных покупателей — в реальных заказчиков. Она помогает:

  • совершать больше сделок;
  • контролировать процесс продаж;
  • подсчитывать конверсию каждого этапа и ставить планы менеджерам, которые отвечают за разные части воронки;
  • прогнозировать объёмы продаж;
  • определять методики обучения продавцов: как перемещать клиентов по воронке к покупке, чтобы максимизировать производительность;
  • оценивать эффективность работы менеджера — особенно если есть CRM-система, где представлены отчёты по воронкам и сделкам.

Этапы воронки продаж

У каждого бизнеса они свои. У одной компании четыре этапа, а у другой может быть десять. Всё зависит от механизмов продаж и этапов, которые предстоит пройти покупателю, чтобы купить товар у компании. 

Приведём условный пример воронки продаж в компании, которая продаёт товары для сна: матрасы и наматрасники, подушки, постельное бельё, кровати.

ЭтапДействия клиентаВоронка продаж магазина
1Узнаёт о товаре и понимает, что тот ему нужен. Формируется потребность узнать больше о продуктеКонтекстная реклама в поисковике или таргетированная — в соцсетях. Блог и отзывы на сайтах, в картах и др.
2Просматривает сайты, блоги, группы, где получает информацию: как выбрать матрас, какими они бывают, их особенности т. д. Блог и отзывы на сайтах, в картах и др.
3Начинает сравнивать магазины и цены. Потребность сформирована, но нужно выбрать поставщика Статьи, ответы на вопросы, отзывы, предложение скидки или подарки (например, подушки) за подписку
4Оформляет и оплачивает заказ Менеджер звонит, чтобы подтвердить заказ, обсуждает детали. На счёт компании поступают деньги за товар
5Получает матрас Компания доставляет товар на адрес клиента
6Делает новый заказ в том же магазинеКлиент заказывает подушки, постельное бельё или другие товары. Советует друзьям и пишет отзыв

Повторюсь: на каждом этапе воронки количество клиентов уменьшается. В этом примере клиент может передумать, сделать выбор в пользу надувного матраса или найти подходящий вариант в другом магазине на 300 рублей дешевле. Повторного заказа тоже может не быть — вдруг грузчики нахамили, когда отгружали товар?

CRM и воронка продаж

Чем больше сделок заключают менеджеры, тем легче им что-то упустить. Часть лидов обработать не удастся, потому что менеджеры живые люди и не могут помнить ВСЕГО. Но компания будет терять клиентов. Вряд ли это входит в ваши планы.

Удержать лиды и превратить их в покупателей поможет CRM-система. Она избавит менеджеров от необходимости постоянно следить за каждым лидом, освободит время для других задач и даст понимание, что происходит на каждом этапе воронки продаж. Она также напомнит о действиях, которые нужно предпринять сейчас, чтобы продвинуть сделку: позвонить, отправить письмо, составить отчёт.

Другие причины пользоваться CRM-системой:

  • прозрачная аналитика продаж: возможность в любой момент посмотреть, какие товары продаются лучше, а какие «проседают»;
  • фиксация истории взаимодействия с клиентом;
  • отслеживание эффективности менеджеров: по запросу система сгенерирует отчёт, где будут представлены действия каждого специалиста;
  • свобода для менеджеров: сотрудники смогут посвящать рабочие часы продажам и не отвлекаться на создание отчётов, потому что система будет составлять их сама.

Главное преимущество СРМ — возможность быстро корректировать процесс продаж и видеть результат в реальном времени. Не придётся ждать сто лет, собирать планёрки и сводить отчёты в Excel. Просто введите данные в систему, зафиксируйте продажи в карточках сделок и получите результат.

Email-маркетинг в воронке продаж

Разговор по телефону — не всегда удобный вариант. Вовремя отправленное письмо повысит шансы заключить сделку. В рассылке будет вся необходимая информация: перечень товаров, сроки доставки, дата отправки, запрос отзыва... Вам не придётся делать письма вручную — CRM будет создавать и отправлять их в зависимости от цикла сделки. Данные будут подгружаться автоматически.

Что в итоге?

Воронка продаж — важный инструмент в бизнесе, который упростит вашим менеджерам работу и сделает их более эффективными. Настройте воронку в CRM-платформе Pipedrive — убедитесь, насколько это удобно.

А с email-маркетингом поможем мы. Напишите на team@mailigen.ru или позвоните 8 (800) 770-70-23 — сделаем письма, которые принесут вам дополнительные продажи.


1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд (1 votes, average: 5,00 out of 5)
Загрузка...
,
, FB
,
, FB