Сервис Mailigen прошел проверку в Роскомнадзоре и полностью соответствует требованиям 152-ФЗ «О персональных данных»

B2B: схема рассылок. Что вы забыли настроить?

схема-b2b

Email-маркетинг в B2B – это не акционные письма, яркие баннеры и подборка товаров каждую неделю. Технологии, которые работают в B2C или e-commerce, бесполезны в общении формата «компания-компания». Что же работает в B2B?

Контент

Письма в B2B помогают установить контакт, продолжить общение и оставаться на виду. Каждая сделка – это большой чек и решение не одного человека, а целой команды, поэтому мало написать «скидка» и приложить описание «уникального» предложения. Вам предстоит построить долгосрочные отношения с целой компанией, убедить человека, принимающего решение в вашей профессиональности и наладить контакт с менеджером, который ответственен за общение с вами. Непростая задача, да?

Поэтому так важно работать над контентом каждого вашего письма. Вы должны точно понимать, кто открывает почту: менеджер, секретарь или сам директор компании. От этого зависит, какую информацию и в каком формате отправить. Вам нужно не просто решить проблему или закрыть потребность бизнеса, но и конкретного человека. А ведь «поле боя» за внимание – почтовый ящик, в котором каждый день идет рабочая переписка. Поэтому каждое письмо должно попадать «в цель», не просто привлекая внимание, но и помогая решить конкретные задачи. 

Сегментация

Для того чтобы контент в письме отрабатывал на 100%, важно понимать кому вы пишите. Письмо для менеджера должно объяснять, как сотрудничество с вашей компанией облегчит его работу, поможет решать его задачи быстрее и эффективнее, и если вы хотите, чтобы предложение попало на стол ЛПР (лицо принимающее решение), то и текст-обращение к нему. Менеджеру, возможно, некогда самому составлять обращение для начальства с выгодами вашего продукта, а решение бизнес-задач компании его волнует меньше, чем его KPI.

Пишите директору? Говорите языком фактов, цифр и прибыли. Как ваш продукт/услуга решит его бизнес-задачи, как поможет увеличить прибыль или сократить издержки? Человек, который управляет компанией, не будет вчитываться в пространное «полотно». Информация должна быть четкой, наглядной и лаконичной. 

Меняйте контент в зависимости от статуса подписчика: компания просто интересуется и ищет подрядчика или уже давно работает с вами? Одних нужно подтолкнуть к сотрудничеству, убедить в вашем профессионализме, а другие уже давно с вами «в одной лодке» и с ними нужно работать на лояльность.

Какие письма обязательно надо настроить?

Реактивационная серия писем

Часто в B2B начинают вести рассылки, когда уже есть база клиентов или подписчиков. В этом случае перед вами стоит 3 задачи:

  1. Подписать на получение рассылки (если не подписаны).
  2. Прогреть домен.
  3. Напомнить о себе и предложить что-то новое (например, новый продукт).

Подписать на получение массовой рассылки можно по телефону (сохраните запись) или отправив ОДНО информационное письмо с предложением подписаться на ваши рассылки. Так как в вашей базе клиенты – то лучше и легче подписать их через звонок, заодно узнав как их дела и не нужна ли им помощь от вас.

Приветственная серия писем

Обычно, при подписке вы что-то предлагаете: скидку или руководство, советы или бесплатную консультацию. Сразу при оставлении адреса, человек получает письмо с обещанным и решает воспользоваться этим сейчас или отложить (значит, скорее всего, забыть). Поэтому так важно, чтобы это было не одно письмо, а целая серия. Расскажите о своей компании, познакомьте с сотрудниками, которые будут помогать, продемонстрируйте свои конкурентные преимущества и покажите кейс схожей сферы. 

Серия для обучения

Любой продукт B2B – сложный. Поэтому важно научить новых пользователей работать с ним или продавать конечному потребителю. Кто, как не вы лучше понимает и знает ваш продукт? Помогите клиентам лучше его понять. Что это будет: вебинар с рассказом о новом функционале, демо с общим рассказом о продукте или целая серия онлайн-семинаров – зависит только от вас и от «сложности» вашей сферы.

Триггерные и транзакционные письма

Письма, которые запускаются при каких-либо действиях человека или при наступлении конкретной даты. Например, вы можете настроить отправку коммерческого предложения после звонка и напоминание о нем, если письмо не было открыто. Или если у вас есть ежемесячная оплата аккаунта – то отправка счета за несколько дней до дня X.

Реанимационная цепочка

База со временем выгорает и устает. Одни сотрудники уходят из компаний, на смену им приходят другие. Чтобы ваша база была актуальной нужно периодически запускать реанимационные цепочки, если контакт не открывал ваши письма больше 6 месяцев. Обычно в B2B письма приходят от имени компании или от менеджера, который сотрудничает с фирмой. Поэтому важные письма или реанимацию лучше отправлять от имени генерального директора – такое письмо привлечет внимание, его откроют, а дальше дело за предложением: продуманным и актуальным.

Регулярные рассылки

Важно оставаться на виду, даже если у вас нет обновлений или поступлений. Но в случае с B2B ваше письмо конкурирует в ящике с деловой перепиской. Поэтому отправляя регулярную рассылку, напишите об актуальных новостях в сфере, которые могут затронуть эту фирму или попробуйте предложить новое решение для их бизнеса. Будьте полезными, а не назойливыми. 

схема b2b рассылки

Есть вопросы? Нужен совет? Напишите на team@mailigen.ru или позвоните 8 800 770 70 23.

B2B: схема рассылок. Что вы забыли настроить?