Акции: какие приемы использовать?

Время чтения: 8 минут

Почти все бренды, которые ведут рассылку, делают акционные письма. Но одни получают сверхприбыль, продавая со скидкой 10%. Другие – не могут привлечь клиентов даже со скидкой 80%. Нет, не потому что email-маркетинг мертв. Просто не все знают, как правильно запускать акции в письмах.

Есть минимум 3 приема «оживить» акционную рассылку. Поговорим про омниканальность, отзывы и персонализацию.

Омниканальность

Этот модный термин пытались объяснить многие, но по-настоящему его понимаешь на примере. Так что сначала представим ситуацию.

Вы смотрите со смартфона куртку в онлайн-магазине, подписываетесь на рассылку. Тут звонит коллега «Петя, аврал, кроме тебя никто не справится». Бросаете покупку, бежите на работу. В офисе заходите на тот же сайт, но уже с планшета – система магазина узнает вас, в ней сохранилась информация о том, что 2 часа назад вы смотрели одежду с другого устройства и оформили подписку.

На следующий день приходит email-письмо. В нем скидка на куртки – именно их вы смотрели со смартфона и планшета. Товар, который вы хотите, можно купить выгодно.

Круто? Да. Это и есть омниканальность – всестороннее взаимодействие бренда с человеком. Система построена так, чтобы компания знала, что, где и когда делал потребитель, общаясь с брендом. С каких устройств смотрел товар, какие услуги интересовали его. Продавать при такой системе проще – ведь история подписчика у вас под руками: вы уже знаете, что он хочет купить, с чем сравнивает и сколько думает над покупкой.

Рассылка – тот элемент омниканальности, который способен подтолкнуть человека закрыть сделку. А еще письма помогают регулярно поддерживать правильный контакт с клиентом. Петя – тот самый, с курткой – после покупки наверняка получил еще пару писем. Скорее всего, ему предложили скидку на шапку или шарф, раз у него новая верхняя одежда. Конечно, куртки больше ему не присылали – зачем? Он уже закрыл потребность.

Другой пример. Я оформляла загранпаспорт через портал Госуслуг. На почту пришло сообщение: 27 февраля готовый документ забрать нельзя.

Проблема в том, что паспорт я получила месяц назад – именно в том отделении, которое отправляет оповещение. Сотрудники подразделений действуют изолированно, и результат комический.

Так и с рассылкой. Прежде, чем запускать акцию, надо посмотреть, как человек взаимодействовал с брендом. Возможно, ему уже не нужен модный шарф со скидкой – он купил его три дня назад. Зато стильная шапка или варежки в цвет вполне бы пригодились. Вот эти товары и стоит предлагать в письме.

Итог: рассылка – инструмент продвижения, который должен работать в комплексе с другими видами рекламы. Когда вы делаете акцию, посмотрите историю покупок пользователей. Так вы будете присылать им скидки на нужные товары. Конверсия вырастет.

Отзывы и примеры

Если вы продаете сложный продукт, покажите на примере, как его использовать. Если вы рекламируете товар, в котором подписчики сомневаются, пришлите отзывы покупателей.

Люди не всегда понимают, как пользоваться некоторыми вещами. Команда Mailigen делала акционную рассылку для бренда кашемировой одежды INA VOKICH. Обычно кашемир воспринимают как капризный материал, который можно носить только зимой – в лютые холода. Мы сделали в рассылку, в которой показали, как на самом деле можно использовать кашемир. На фото поместили российских знаменитостей в костюмах INA VOKICH. Рядом сделали подсказки – написали, куда можно сходить в кашемировой одежде.

Оказалось, в кашемире можно проводить не только зимние холодные вечера. Из этой ткани шьют летние платья, спортивные костюмы и комфортные осенние свитшоты – именно в них и стоят знаменитости на фото. Рассылка получилась убедительной, а для мотивации INA VOKICH подарила пользователям скидку 30% на шерстяные костюмы.

Ниже рассылка от магазина строительных товаров LEROI MERLIN. Рекламируют предметы для украшения интерьера. Сначала идут баннер и мини-подборка товаров. Потом отзывы покупателей.

Отзывы можно пролистать после каждой подборки. Самое ценное – в них есть кнопка с призывом к действию. Если комментарий убедит, человек сможет тут же кликнуть на кнопку и перейти в каталог товаров.

Кстати, есть категории покупателей, которые доверяют чужому мнению больше, чем официальным лозунгам компании. Если это свойственно вашей аудитории, вставьте несколько отзывов в рассылку.

Персонализация

Персонализированные письма – это рассылки, в которых учитываются личные интересы пользователей. Технически персонализировать письмо можно на платформе рассылок – с помощью мерчтегов.

Мерчтег или тег – это способ автоматически загружать имя, фамилию, дату рождения и другие данные пользователя в рассылку. Например, у вас база в 10 тыс. подписчиков. Хочется, чтобы каждый пользователь получил письмо, в котором бренд обращается к подписчику по имени. Вы не можете вручную вбивать имя каждого подписчика – это долго и неудобно. Зато с помощью мерчтега вы за несколько минут настроите автоматическую загрузку имени в письмо.

Помимо имени и даты рождения, можно загрузить информацию о накопленных баллах и индивидуальных скидках. Подскажите клиенту, сколько бонусов у него на счету и с какой выгодой он может купить товар. Так, например, делает магазин одежды La moda. В каждом акционном письме присылает информацию о статусе клиента, накопленных баллах и размере скидки.

Есть персонализация по категориям товаров. Для нее нужна подготовка. Сначала отправьте письмо-опрос: спросите у пользователей, на какой товар они хотят получить скидку. Допустим, вы ювелирный магазин. В опросе могут стоять категории: кольца, цепочки, серьги, браслеты. Разрешите подписчикам выбрать не одну, а несколько категорий. Возможно, кто-то готов купить по скидке больше товаров.

Подготовьте рекламный баннер для каждого вида товаров. Если человек выбрал скидку на цепочки, вставьте в письмо заготовленный баннер с акцией на это украшение. Вы можете прикрепить в письмо скидки на все товары, которые отметил пользователь в опросе, а можете прислать несколько разных писем под каждый тип товара.

Коротко о главном

Письма-акции – пожалуй, самый распространенный тип рассылки. Ваше акционное письмо наверняка будет не единственным в ящике пользователя. Чтобы выбрали вас, а не конкурента, помните про эти правила:

• Рассылка круто работает в рамках омниканального подхода. Посмотрите, как человек общался с брендом, и предложите скидки на те товары, которые искал пользователь.
• Если вы продаете сложный продукт, покажите, как им пользоваться. Например, не все дамы знают, как правильно краситься хайлайтером. В акционном письме сделайте скидку на товар и покажите пару способов, как скрыть мелкие морщины или осветлить лицо с помощью этой косметики.
• Ставьте отзывы об акционных товарах, особенно, если люди в них сомневаются. Снимайте возражения с помощью комментариев покупателей. Если пользователи боятся, что кофта потеряет вид после первой стирки, вставьте отзыв от людей, которые уже постирали вещь и остались довольны качеством.
• Персонализируйте письма. Продажи растут, когда вы присылаете скидки на те товары, которые нужны пользователям. Перед запуском акции не стесняйтесь делать опросы. Разделите товары на категории и предложите пользователям указать сегменты, на которые они хотели бы получить скидку.

И последнее. Создать одно акционное письмо мало. Аудиторию нужно прогреть. Запустите цепочку писем. За несколько дней до акции сообщите о скидках, затем пришлите напоминание, а потом оповещение о старте продаж. Если акция идет долго, отправьте несколько писем-приглашений. В конце поторопите подписчиков: укажите, что через 1-3 дня цены снова вырастут. 

 

Есть вопросы? Обращайтесь. Сделаем письма-акции и проверим эффективности. Звоните 8 800 770 70 23 и пишите на [email protected].